4 étapes pour réussir la négociation de votre bien immobilier

Depuis la fin de l’été 2023, les experts immobiliers ont constaté une augmentation des négociations dans le cadre de la vente d’un bien immobilier, pour atteindre une marge de négociation (tous biens confondus) de 6,6 % en moyenne. Cette statistique confirme que l’heure est à la négociation, et que c’est le moment pour vous de ne pas rater la vôtre.

La négociation est une étape importante dans la transaction d’un bien. Contrairement à certaines idées reçues, le prix de vente affiché pour un bien immobilier n’est pas gravé dans le marbre, il s’agit plutôt d’un point de départ pour une discussion entre le vendeur et l’acheteur. En tant qu’acquéreur, négocier vous permettra de réaliser des économies, d’assurer un meilleur rapport qualité prix et d’obtenir des concessions supplémentaires – vous pouvez négocier certains éléments comme les frais de notaire ou la date d’emménagement, par exemple.

A travers cet article, Mon Chasseur Immo vous présente les étapes clés à suivre pour réussir la négociation et obtenir votre logement au meilleur prix.

Étape n°1 : définir son budget

La première chose à faire pour partir sur des bases claires lors d’un achat immobilier est de définir précisément son budget avec une enveloppe financière claire et réaliste. Cette première étape vous permettra de cibler vos recherches autour des biens qui correspondent réellement à vos capacités financières et éviter ainsi les frustrations et pertes de temps.

Attention, le budget ne se résume pas au prix d’achat du bien. Il faut prendre en compte les frais annexes à l’acquisition, tels que :

• Les frais de notaire, qui comptent généralement pour 2 % à 8 % du prix du bien (selon qu’il s’agisse de neuf ou de l’ancien).
• Les frais d’agence immobilière qui comprennent les horaires de l’agent immobilier à hauteur d’un pourcentage du prix du bien (entre 3 et 10 %).
• Les frais de crédit immobilier si votre achat est financé par un prêt, auquel cas il faut compter les frais de dossier de la banque (environ 1 % du montant du prêt).
• Les travaux éventuels (de rénovation énergétique notamment).

À titre d’exemple, pour un bien immobilier de 200 000 €, le total des frais annexes peut s’élever à 42 000 € après addition des frais de notaire, des frais d’agence immobilière et des frais de crédit immobilier.

La connaissance et la prise en compte de tous ces frais annexe vous permettront d’établir un budget réaliste, pour faire des offres d’achat cohérentes et ainsi éviter les mauvaises surprises.

Étape n°2 : comprendre le marché local

Maintenant que votre budget est défini, il est temps de vous intéresser aux tarifs pratiqués dans votre secteur. Cette connaissance des tendances du marché local sera un atour majeur lors de l’étape de négociation, car vous serez en mesure d’évaluer le bien à sa juste valeur.

Les tendances du marché local vous renseignent sur les prix du marché : intéressez-vous au nombre de biens correspondant à vos critères qui se vendent dans votre secteur, et pour quel prix.

L’analyse du marché vous apprend également à repérer les biens immobiliers rares ou sous-estimés et ainsi peut-être, réaliser une bonne affaire au moment de la négociation. Enfin, vous serez en mesure d’anticiper les évolutions du marché et pourrez adapter votre stratégie de négociation en conséquence.

Pour vous aider à vous informer sur les tendances du marché local, vous pouvez utiliser quelques outils :

• Les sites web d’annonces immobilières comme bienici.com ou www.leboncoin.fr/immobilier/offres
• Les observatoires immobiliers : les CCI (chambres de commerce et d’industrie) et les notaires publient régulièrement des observatoires immobiliers qui présentent les tendances locales et sont consultables en ligne ou auprès de votre CCI.
• Les agents ainsi que les chasseurs immobiliers sont aussi des experts qui peuvent vous renseigner sur les tendances.

Étape n°3 : évaluer le bien convoité

Après avoir défini votre budget et étudié scrupuleusement le marché, vous avez repéré le bien de vos rêves. Vous devez alors en réaliser l’évaluation. On vous donne quelques conseils pour qu’elle soit la plus juste possible.

Visitez le bien plusieurs fois et soyez attentifs aux détails : observez l’état des murs, des sols, des plafonds, des portes et fenêtres ou encore de l’installation électrique. L’âge de la propriété est très important car en effet, un bien ancien peut nécessiter des travaux de rénovation importants, et notamment pour une mise à niveau énergétique.

Les documents de diagnostics immobiliers sont un appui à la réalisation de votre évaluation de prix, car ils vous renseigneront sur l’état du bien.

Les diagnostics immobiliers

Les diagnostics immobiliers sont obligatoires dans le cadre d’une vente immobilière et doivent être remis à l’acquéreur avant la signature du contrat. Ils se présentent sous la forme de rapports et fournissent différentes informations qui décrivent l’état du bien immobilier.

Parmi les diagnostics immobiliers fournis par le vendeur, le DPE (diagnostic de performance énergétique) est un document primordial qui concerne les performances énergétiques de l’habitation. La note du DPE sera déterminante lors de la négociation car elle influence grandement le prix d’achat du bien.

La mesure de la performance énergétique d’un logement est encadrée par une réglementation stricte qui a connu des évolutions récentes. Pour en savoir plus, lisez notre article complet sur le sujet.

On peut également citer le DAAT (Diagnostic Amiante Avant Travaux) pour la vérification de présence d’amiante, le CREP (Constat des Risques d’Exposition au Plomb), le diagnostic gaz pour les connaître les risques d’exposition au gaz radon ou encore l’état des installations d’assainissement non collectif avec l’ANC.

Toutes ces observations et ces informations recueillies vous permettent d’identifier les besoins de rénovation.

Dressez la liste des travaux à prévoir en estimant leur coût : ces informations vous seront utiles pour justifier une demande de baisse de prix lors de la négociation.

Si vous avez des doutes sur l’état de l’habitation ou souhaitez obtenir une estimation plus précise de sa valeur, vous pouvez faire appel à un expert tel qu’un chasseur immobilier qui vous accompagnera dans l’évaluation de votre bien.

Étape n°4 : maîtriser les techniques de négociation

Vous avez franchi les étapes clés de la préparation à la négociation immobilière. Il est maintenant temps d'utiliser vos nouvelles connaissances pour déployer vos talents de négociateur et obtenir le bien de vos rêves au meilleur prix.

Le bon moment pour négocier

Savoir identifier le moment opportun pour entamer les négociations est une compétence qui peut faire la différence quant à l'issue de votre achat immobilier. Le timing idéal dépend de plusieurs facteurs.

• Tout d'abord, il est important de vérifier la durée depuis laquelle le bien convoité est présent sur le marché. En effet, un bien en vente depuis plusieurs mois peut être synonyme de propriétaires pressés de vendre, et donc enclins à accepter une offre inférieure au prix.
• D'autre part, soyez attentifs aux cycles immobiliers. En hiver par exemple, le marché immobilier tend à ralentir et durant cette période, les vendeurs peuvent être plus ouverts à la négociation pour éviter de prolonger la vente.
  L'approche de la fin d'une période fiscale peut aussi être stratégique, car certains vendeurs chercheront à conclure des transactions pour des raisons comptables.
• Les actualités économiques peuvent également fournir des indices : des changements tels que les ajustements de taux d'intérêts ou des modifications réglementaires peuvent affecter le comportement des vendeurs.

Des offres réalistes mais audacieuses

L'art de la négociation nécessite à la fois tact et stratégie. Une offre trop basse peut être mal interprétée et risquer de fermer la porte aux négociations, tandis qu'une offre trop proche du prix demandé laisse peu de marge pour la discussion. L'idéal est de proposer un prix légèrement inférieur au marché, mais suffisamment attractif pour que le vendeur considère votre proposition.

Sachez quand et comment ajuster votre offre : une contre-offre indique une ouverture à la négociation, c'est le moment de revoir votre proposition. Augmentez progressivement votre offre en justifiant chaque ajustement par des arguments basés sur des faits tels que l'état du bien, ou des comparaisons avec des biens similaires récemment vendus dans le quartier.

Toutefois, lorsque vous trouvez un bien qui vous fait véritablement coup de cœur, nous vous conseillons de mesurer votre approche de la négociation. Si le prix demandé est en adéquation avec votre budget et semble juste par rapport au marché, il peut être judicieux de faire une offre au prix demandé, surtout si vous êtes en recherche depuis plusieurs mois. Parfois, savoir renoncer aux négociations est tout aussi important de savoir comment les mener. 

Les chasseurs immobiliers, avec leur expertise du marché, pourront vous aider à reconnaître un bien proposé à un prix raisonnable.

Clôturer la négociation

Si les négociations s'enlisent ou que vous n'êtes pas satisfait des propositions du vendeur, n'hésitez pas à vous retirer. Il est préférable de renoncer à un bien que de conclure un achat qui ne correspond pas à vos attentes ou à votre budget.

En revanche, si vendeur et acheteur trouvent un terrain d'entente sur le prix, ils procèdent alors à la formalisation de l'accord pour éviter toute confusion future. Ils sont ensuite libres de passer aux étapes finales de la transaction :

• L'acceptation de l'offre
• La révision des conditions de vente
• La finalisation de l'achat
• Le transfert de propriété et le paiement

Conclusion

L'acquisition d'un bien immobilier nécessite une préparation minutieuse. En respectant les étapes de définition de votre budget, analyse du marché local, évaluation du bien immobilier et en apprenant à maîtriser les techniques de négociation, vous mettez toutes les chances de votre côté pour aboutir à un achat réussi et serein. 

La négociation est un jeu psychologique autant qu'une affaire de chiffres. Avec l'application de ces techniques et en adoptant une attitude positive, vous obtiendrez le bien de vos rêves au meilleur prix.