Comment négocier le prix d’un bien immobilier ?

Négocier un appartement ou une maison avant de l'acheter peut permettre de diminuer considérablement le prix d’achat. Si le prix de vente proposé est surestimé ou plus élevé que prévu, une simple décote vous permettrait peut-être de financer une partie de vos frais d'agence ou de notaire, ou d'envisager certains travaux. Faire baisser le prix d'achat de votre logement est néanmoins un arbitrage délicat, dont l'issue n'est pas garantie : il s'agit de s'accorder avec le vendeur sur la valeur plus juste du bien. Libre à lui de refuser toute négociation du prix et de mettre fin à vos discussions. Voici donc nos conseils pour une négociation de prix réussie.

1. Analysez les opportunités

Vous avez eu le coup de cœur pour un appartement ou une maison que vous venez de visiter, mais l'estimation du prix ne vous paraît pas ajustée ? Le vendeur acceptera-t-il de revoir le prix de vente du bien que vous convoitez ? Aurez-vous l'opportunité de faire baisser son prix que vous jugez surévalué ?

Il est loin d'être facile de savoir si le prix d’un bien immobilier est négociable ou non. Le cas échéant, il vous faudra estimer votre marge de manœuvre en imaginant la réduction du prix de vente qui pourra vous être concédée.

Voici les cinq éléments factuels sur lesquels vous appuyer pour justifier votre demande en vue de diminuer le prix de vente de la maison ou de l'appartement que vous souhaitez acheter :

Le bien est au dessus du prix du marché

Comparer le bien au marché immobilier local vous permet d’avoir une idée des prix de vente pratiqués sur des biens équivalents. Si le bien est mis en vente sans tenir compte de la réalité du marché, le rapporter au prix au m2 dans le secteur constitue une donnée difficilement contestable. Donnez au vendeur une fourchette précise des prix des logements similaires situés aux environs, et prouvez par A+B que le montant demandé est trop élevé.

Cette carte est un véritable atout à jouer pour faire une offre d’achat plus basse. La différence entre le prix de mise en vente et le prix du marché vous donnera ainsi une première idée des marges de négociation que la partie vendeuse pourrait prendre en compte.

Le bien est en vente depuis longtemps

Votre capacité à négocier ne sera pas la même si le bien vient juste d'être mis en vente ou s'il est visible depuis longtemps sur les différents sites d'annonces. En ce cas, les vendeurs devraient être plus conciliants sur une baisse de prix : ils pourront peut-être entendre que si le bien est en vente depuis un certain temps déjà, c'est certainement parce qu'il est au-dessus des prix du marché. Voilà une nouvelle opportunité de négocier un bien en immobilier ! Même si ce n'est pas toujours vrai, il est souvent indiqué qu'un logement présent depuis plus de 3 mois sur le marché peut faire l’objet d’une offre à un prix 10 % inférieur à celui demandé.

Le vendeur est pressé

Connaître la situation du vendeur permet de mieux comprendre son état d'esprit. Un propriétaire pressé de vendre sera de toute évidence plus favorable et plus ouvert à la négociation, afin de procéder rapidement à la vente effective d'un bien dont il souhaite se séparer. A vous de vous renseigner sur les raisons de cette urgence (raisons familiales, divorce, déménagement professionnel, ou travaux à réaliser trop coûteux pour l'actuel propriétaire - ces travaux vous incomberont si vous l'achetez, ce qui vous offre alors une double raison de négocier.- ).

Nos guides vous accompagnent à chaque étape de votre projet immo.

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Le bien présente des défauts

Le bien vous plaît mais présente des défauts qui pourraient s'avérer rédhibitoires pour d'autres acquéreurs ? La maison n'est pas assez lumineuse en l'état, l'appartement est au 5eme étage sans ascenseur (ce qui ne vous fait peut-être pas peur, mais constitue indéniablement une contrainte de taille pour tout acheteur) ? Les marges de négociation seront variables d'une ville à l'autre et d'un propriétaire à l'autre, mais vous pouvez envisager une offre d’achat inférieure de 5 % si un tel défaut n'a pas été compris dans le prix.

Le bien nécessite des travaux de rénovation

Les travaux de rénovation à réaliser après la vente font partie des arguments les plus fréquemment invoqués par les acheteurs qui souhaitent négocier le prix d'une maison. Pour n'oublier aucun des travaux à prévoir, il est recommandé de bien examiner le dossier de diagnostics techniques : s'il mentionne des travaux de réhabilitation à effectuer, cela pourra inciter le propriétaire à faire baisser son prix de vente. Le Diagnostic de Performance Énergétique stipule en particulier l'éventail de travaux recommandé pour améliorer la classe énergétique du logement. Nous vous conseillons également de faire plusieurs visites avec des professionnels de l'immobilier ou du bâtiment avant l'acte de vente. Architecte, artisan ou chasseur immobilier sauront vous indiquer précisément les travaux à envisager ainsi que leur montant. Ceci vous aidera à établir le montant de votre offre d'achat.

Les charges de copropriété sont élevées

Si les charges de copropriété du bien que vous achetez sont particulièrement élevées (ou s'il est prévu qu'elles le deviennent), cela peut constituer un argument valable de négociation. Consultez en particulier les trois derniers procès-verbaux de l’assemblée générale, pour vérifier si des travaux coûteux sont prévus, tels qu'un ravalement de façade ou la réfection du toit...

Recherche du bien, analyse du marché et du prix proposé, évaluation objective de l'état du bien, des travaux à envisager, compréhension des diagnostics, des PV d'AG de copropriété, négociation ... Un Chasseur Immo peut vous aider à chaque étape de votre projet.

2. Délimitez votre budget

Quand vous savez qu’une négociation est possible, fixez-vous une fourchette basse et une fourchette haute de prix en fonction de vos propres contraintes, et notamment de votre capacité d'emprunt. Cela vous permettra d’être plus ferme lors de votre négociation. Vous pouvez vous appuyer sur la valeur réelle du bien (déterminée par son prix au m2) ainsi que sur votre budget ou plan de financement.

3. Préparez vos arguments à l'avance

Notez la liste des arguments qui pourraient être pris en compte pour faire pencher la balance de votre côté et pour faire effectivement baisser le prix du bien de votre côté. Par exemple, s’il est plus cher que le prix du marché, si des travaux dans la copropriété sont à prévoir, s’il nécessite d'être rénové... Vous pouvez appuyer votre argumentation en imprimant des documents servant de preuve à votre argumentation. Par exemple, des annonces de biens similaires moins chers, ou encore des devis pour les travaux.

Le but est de prouver que l’appartement mérite une baisse de prix de la part du vendeur et faire des concessions pour aller en sa faveur pourra considérablement faciliter la négociation. Il y a des travaux de remise en état à faire ? Proposez-lui de vous y atteler, contre une petite décote du prix demandé.

4. Négociez au bon moment

La négociation intervient après avoir visité le bien, au moment de faire une offre d'achat. Attention, mieux vaut privilégier la négociation en face à face plutôt que par téléphone. Cela permet de mieux cerner psychologiquement le vendeur en fonction de ses réactions. Évitez de directement négocier à un prix trop bas, cela risque de vexer le vendeur. Il peut par la suite refuser toute négociation avec vous. Un professionnel de l'achat immobilier peut vous aider à connaître la marge de négociation possible et à finaliser votre offre en bonne et due forme.

5. Demandez conseil à un chasseur immobilier

Négocier reste la partie la plus délicate et la plus technique lors d’un achat immobilier. On ne s'improvise pas bon négociateur. Ces conseils peuvent donc faciliter votre négociation mais faire appel à un Chasseur Immo vous fera gagner du temps et vous serez sûr de ne pas vous tromper. Vous cherchez à acheter un appartement ou une maison et vous n’avez jamais négocié un bien immobilier ?

Directeur Régional Mon Chasseur Immo:

" Savoir bien négocier n'est pas inné, même si certaines personnes sont plus sensibles à la démarche. Avec quelques conseils simples, vous comprendrez mieux comment fonctionne la négociation d'un bien immobilier et éviterez sans doute certaines erreurs de débutant. Mais devenir un bon négociateur demande généralement de la pratique. C'est une compétence professionnelle qui nécessite de la technique et de l'entraînement, que nous avons particulièrement travaillée, et qui met du temps à être maîtrisée. "

Nos Chasseurs Immo vous trouvent le bien idéal et vous accompagnent de la définition de vos critères jusqu’à la signature chez le notaire en vous conseillant, notamment, dans cette phase de négociation.