Négocier le prix de son bien immobilier

Penser en prix/m², le piège classique à éviter

Il faut bien comprendre que le principe du prix/m² est trop limité. Dans la réalité, le prix de vente ne dépend pas que de la surface. Cela ne représente donc pas un indicateur pertinent de “bon prix”.

En premier lieu, la localisation compte : vous payez aussi l’emplacement. On comprend donc que le prix/m² moyen d’une ville n’est pas un indicateur assez pertinent. Il faudra se baser sur le prix de vente d’un quartier spécifique. On donne alors souvent un prix/m² correspondant à l’adresse. Mais ce n’est toujours pas assez précis ! À surface et adresse égale, le souplex plein nord n’aura pas le même prix que le dernier étage plein sud avec une vue incroyable ! Il est donc plus juste de dire que vous allez payer un prix au m²/localisation/prestations car votre prix dépend bel et bien de ces 3 critères.

D’autres subtilités s’ajoutent aussi à cela. Par exemple, le prix/m² d’un studio ne sera pas le même que le prix/m² d’un 250 m² à la même adresse. En effet, plus le bien est grand et moins il sera cher au m². C’est pour cela que les petites surfaces peuvent paraître chères à première vue.

Enfin, la rareté d’un bien affecte nécessairement son prix/m². Si le bien est extraordinaire, vous payez le prix de l’unique, c’est-à-dire un prix potentiellement hors marché.

Sachez que les sites dévoilant des prix/m² généraux n’intègrent pas toujours les frais d’agences et utilisent des données des mois passés, ce qui rend les résultats obsolètes dans les zones tendues où les prix de vente fluctuent rapidement. Évitez donc de baser votre jugement sur les prix/m² affichés sur certains sites, qui ont tendance à fausser fortement la réalité du marché.

Attention aux arguments non recevables !

Nombreux sont les acquéreurs qui utilisent des arguments, pour baisser le prix, “non recevables” pour un agent ou un vendeur. Petit tour d’horizon pour déconstruire quelques préjugés :

• Les travaux : si c’est une question de goût, et non une question de salubrité, ce n’est pas un bon argument;
• Des défauts repérés : demandez-vous si ce problème est rare ou au contraire classique pour la zone où se situe le bien.
  Par exemple, si vous n’avez pas d’ascenseur, mais que le quartier est ancien avec une prédominance d’immeubles sans ascenseur, ce n’est pas un argument recevable. Si la maison est en zone inondable, mais que toute la ville a ce problème, ce n’est pas un argument pour négocier le prix de vente.

Le chasseur immobilier est un professionnel de la négociation et saura exactement quel argument utiliser. De plus, les meilleurs arguments sont souvent à découvrir après une lecture attentive des documents relatifs aux biens.
Par exemple, des combles récupérés sans autorisation ou une surélévation de maison qui n’a pas respecté le PLU. Le chasseur est aussi un expert de sa zone et saura tout de suite vous parler des nuisances potentielles du quartier par exemple.

Un exemple concret de stratégie

Il y a beaucoup de visites mais pas d’offre. Vous avez eu un coup de cœur mais vous trouvez le bien encore cher, même si votre budget vous le permet.
Tout d'abord, réfléchissez à vos arguments. Puis, appelez l’agent et “prenez la température”. Faites une proposition à l’oral de ce que vous envisagez et soyez attentif à sa réaction : est-ce trop offensif ? Est-ce possible ? Pour “jouer” en prenant le moins de risques possible, faites-lui comprendre que vous pouvez vous positionner au prix si jamais une autre offre était proposée de la part d’un autre acquéreur. Essayez donc de le convaincre de vous appeler si jamais quelqu’un d’autre se positionne suite à votre offre avant de clôturer la vente. Cela vous permettra de soumettre une autre offre, plus haute, et de rester dans la course si un concurrent se présentait.

La négociation est un moment clé et très complexe. Sans l’aide d’un expert, vous pouvez acheter trop cher par peur de passer à côté ou au contraire vous pouvez être trop offensif et perdre l'appartement ou la maison de vos rêves. Le chasseur d'appartement est là pour vous éviter ce stress supplémentaire et servir au mieux vos intérêts. Selon le prix du bien, il pourra vous indiquer la marge de négociation envisageable.